Förhandla som konflikträdd

I den här artikeln kommer du lära dig sokratisk argumentationsteknik och dess 5 steg. Jag kommer ge dig konkreta exempel på hur du använder metodiken och hur du använder den för att bli mer övertygande och den är perfekt för dig som är konflikträdd men måste förhandla. Sokrates var en var en filosof som levde för 2500 år sedan blev känd för sitt sätt att använda frågor för att komma fram till sanningen.

Och hans metodik är ett utmärkt sätt att både syna fulknep och halvsanningar som en motpart använder mot dig och att få någon att tveka på sina egna resonemang.

15 min kostnadsfri föreläsning

Sokratisk argumentationsteknik fokuserar inte så mycket på att bevisa din poäng, utan istället på att motbevisa den andra personens poäng med en rad smarta frågor. Frågor är ett mycket bättre retoriskt verktyg än argument, framförallt om du är konflikträdd och inte vill ha den där konfrontativa känslan.

Backfire-effekten

Det finns ett psykologiskt fenomen som heter Backfire-effekten som förklarar att när vi försöker övertyga någon genom argument som vi våldsamt trycker ner i deras hals så stärks dom i åsikten dom redan hade.

Tänk själv hur du brukar reagera när någon häver ur sig massa motargument mot det du tycker. Eller när de lägger fram argument efter argument för att visa att de har rätt och du har fel. Vi går i försvar och letar efter argument som vi kan motbevisa dem med. Vilket leder till att deras argument inte övertygar oss utan vi hittar bara fler argument för att stärka det vi redan tror på.

Det är kärnan i backfire effekten. Ingen tycker om att bli övertygad av någon annan än sig själv - vilket är varför frågor och sokratisk argumentationsteknik är väldigt effektiv.

Sokratiska argumentationsteknik - 5 steg

1. Summera personens ståndpunkt

Ett generellt tips till diskussioner och förhandlingar. Är att börja med att lyssna på den andra personens resonemang innan du presenterar dina. Och efter personen har sagt sitt argument så säger du:

”Låt mig se om jag förstått dig rätt. Det låter som att du tycker att…”

 

Här är det viktigt att inte göra det ironiskt eller ifrågasättande utan genuint och nyfiket. Du vill inte sätta dit dom, du vill förstå dom.

Om du tycker att deras resonemang är lite otydligt kan du säga:

”Förlåt, jag förstår inte riktigt, kan du förklara en gång till vad du menar?”

Och sen summera det dom sa.

Det här steget fungerar av två olika anledningar.
Den första anledningen är att många har ett väldigt intensivt vinna eller försvinna mindset när dom diskuterar och förhandlar så när du upprepar det dom precis sa och frågar om du förstod dom rätt så tror dom att du försöker snärja dom i en fälla.

Så om det var nått som dom överdrev eller förvrängde lite till sin fördel så kommer dom rätta det nu - av rädsla för att dom tror att du försöker sätta dit dom. Så om den du förhandlar med är lite av en ful spelare så fungerar det här med upprepning väldigt bra.

Den andra anledningen gäller dom personerna som inte kör fulspel och inte uppfattar din sammanfattning som en fälla. De kommer direkt känna sig tryggare med dig och få ett större förtroende för dig för du visar att du inte bara är där för att häva ur dig dina argument utan du försöker genuint förstå dem och deras situation.

2. Fråga efter bevis

Innan du på riktigt börjar utmana deras åsikt eller argument så borde du fråga vad de baserar sin ståndpunkt på. I många fall kommer de inse att dom bara upprepat något de hört och aldrig själv ifrågasatt. Så det här steget hjälper till att sortera bort argument som inte är relevanta för diskussionen samtidigt som du förstår din motpart och deras ståndpunkt bättre.

Du kan ställa frågor som:

”Vad har fått dig att tänka så?” eller “Förlåt bara så jag förstår, vad baserar du det på?

 

3. Vält inte pallen - Skär av ett ben
(Utmana deras antaganden & hitta undantag)

Alla åsikter och alla ståndpunkter är baserade på antaganden. Du kan tänka dig en åsikt som en pall med tre ben, för att få pallen att välta är ditt bästa sätt att skära av ett av benen, inte att försöka välta pallen när den står stadigt.

Nästan alla gör misstaget att de försöker välta pallen - alltså dom attackerar åsikten eller ståndpunkten istället för det mycket smartare att få dom att tveka på sina antaganden så pallen faller av sig själv.

Om någon t.ex. säger att det bästa sättet att få betalt är via provision. Desto mer du presterar ju högre lön får du. Så skulle du kunna svara med att fråga:

”Jag ser hur det är rimligt i direkt resultatorienterade yrken som sälj. Men hur blir det t.ex. om du kollar i sjukvården där det inte bara handla om att bocka av en att göra lista utan att ta hand om en människa och säkerställa att de har det bra?”

 

4. Be dem omformulera sitt resonemang

När de håller med om att det finns undantag kan du be dem att omformulera vad det är dem faktiskt tycker. Här finns det ju en risk att du börjar bli irriterande så det är viktigt att du utför det här med fingertoppskänsla. Säg något i stil med:

”Okej, förlåt om jag är omständig jag vill bara se till att jag förstår dig så det inte blir några missuppfattningar. Det låter som att ditt resonemang är…”

5. Fortsätt ställa frågor och hitta undantag

Fortsätt att göra såhär tills de inser att deras resonemang inte är så starkt som de tyckte inledningsvis.

Vid enklare diskussioner är ofta steg 4 och steg 5 onödiga och de blir lite överdrivna, så känn efter ifall det verkligen behövs en omformulering av deras resonemang och om du behöver ställa fler frågor eller om du har uppnått det du ville - att de tvekar lite på sin åsikt eller sitt resonemang.

Kom ihåg: Sokratisk argumentationsteknik fungerar så länge som du är tuff mot problemet men trevlig mot personen. Ställ frågorna med nyfikenhet och med intentionen att hjälpa och inte att sätta dom på plats. Om den andra personen blir irriterad så kan du säga:

”Förlåt, jag menar inte att vara oskön, jag försöker bara förstå ditt sätt att resonera.”

Som jag sa inledningsvis så handlar sokratisk argumentationsteknik om att övertyga - det handlar om att få motparten att tveka på sina resonemang. För det är först när det finns en tveksamhet - att dom tänker, jag kanske inte har 100% rätt här som du har skapat möjligheten att övertyga. Och i det tillståndet så kommer dina argument ha en mycket större chans att fungera.

Är det något som är viktigt att påminna sig själv om så är det att ingen tycker om att bli övertygad av någon annan än sig själv och med hjälp av sokratisk argumentationsteknik kan du bli betydligt mer övertygande - och det känns så mycket bättre än att argumentera. Så om du är konflikträdd måste du testa det här!