Affärsutveckling för tekniker

Vad innebär affärsutveckling för tekniker?

Affärsutveckling handlar om att hjälpa din organisation att hitta fler sätt att skapa värde och hjälpa era kunder. Det kan handla om att utveckla produkter, tjänster eller processer som gör livet enklare för dem – eller att bygga starkare och långsiktiga partnerskap. När du hjälper dina kunder att lyckas, stärker du inte bara deras förtroende för ditt företag utan lägger också grunden för en hållbar tillväxt.

På IT-konsultbolag är tekniker ofta de som är närmast kunden och kan upptäcka nya behov eller möjligheter att bygga ett långsiktig partnerskap. Genom att kombinera teknisk kompetens med affärskunskap kan du bli en ovärderlig resurs för företaget och få en snabb utveckling i din karriär.

Det är viktigt att påpeka att affärsutveckling inte handlar om att sälja genom att trycka ner argument i den andra personens hals. Det handlar om att lösa problem och bygga ett starkt förtroende som får kunder att komma till dig för råd och rekommendationer.

Summerat

• Affärsutveckling handlar om att hjälpa kunder och bygga partnerskap
• Teknisk kompetens + affärskunskap gör dig till en nyckelspelare.
• Affärsutveckling handlar om problemlösning och förtroende, INTE aggressiv försäljning.

Varför tekniker bör engagera sig i affärsutveckling

Att göra ett bra jobb är förväntat, men det garanterar inte lojala kunder. Radars rapport Leverantörskvalitén 2024 lyfter fram 3 nyckelfaktorer som svenska IT-köpare värderar högst:

1. Kvalité (att göra ett bra jobb)
2. Samarbetsförmåga och
3. Kompetens

Samarbetsförmåga rankas alltså som viktigare än teknisk kompetens. Men under 2024 intervjuade jag 96 chefer på IT-konsultbolag och jag vet att det här inte speglas i kompetensutvecklingsplanen för deras konsulter.

Det här är rätt skrämmande siffror:
Antalet IT-leverantörer som anses reaktiva av köpare har ökade med 50 % 2024. Och idag misslyckas 60 % av leverantörer med att förutse sina kunders behov. Med bara en liten förflyttning i affärsfokus och proaktivitet skulle ni sticka ut från era konkurrenter och sätter er på banan att gå från leverantörer till affärspartners. 

*Siffrorna kommer ifrån Radars rapport Leverantörskvalitén 2024.

Varför starka relationer slår överlägsna tjänster

I ett affärsklimat där tjänster ständigt rör sig mot standardisering blir konkurrensen allt hårdare. Om det inte finns direkta konkurrenter idag, kan du vara säker på att de dyker upp imorgon. Köpare har fler val än någonsin och kan enkelt vända sig till andra leverantörer som erbjuder liknande lösningar.

Resultatet? Tjänsten i sig förlorar sitt unika värde – inte för att den är dålig, utan för att den är utbytbar.

När utbytbarhet är normen, ligger er styrka inte i själva tjänsten. Värdet ligger i personen bakom – rådgivaren, teknikern eller konsulten. Det är deras expertis, engagemang och förmåga att skapa förtroende som gör att kunder väljer er framför någon annan. Ni säljer inte bara en tjänst. Ni säljer trygghet, expertis och en relation som era kunder kan lita på. Och det är det som får dem att välja er – och stanna kvar. 

2005 gjorde Bain & Company en studie där de frågade företagsledare om deras tjänster och erbjudanden var bättre än konkurrenternas, 80 % av företagsledarna svarade ja. Men när man ställde samma fråga till deras kunder var det bara 8 % som höll med.

*Bain & Company - Closing the delivery gap

Det är en klyfta som inte bara avslöjar hur företag ser på sig själva, utan också hur verkligheten kan skilja sig radikalt från uppfattningen inifrån. Och även om den här studien har 20 år på nacken så tror jag inte det är särskilt annorlunda idag. Kunder är fortfarande skeptiska, kräsna och medvetna. De har fler valmöjligheter än någonsin – och det krävs mycket mer än en bra tjänst för att övertyga dem.

Läs mer här:

5 sätt affärsutveckling stärker din tekniska karriär (kommer snart)

4 sätt du kan skapa affärsvärde som tekniker (kommer snart)

Summerat

• Tekniker som engagerar sig i affärsutveckling stärker kundrelationer och blir mindre utbytbara i en standardiserad marknad.

• Det är teknikers förmåga att bygga förtroende och relationer, inte bara deras tekniska skicklighet, som skapar långsiktiga samarbeten.

  Genom att kombinera teknisk kompetens med affärsmannaskap öppnar tekniker för fler karriärmöjligheter och stärker företagets konkurrenskraft.

Vanliga hinder för tekniker inom affärsutveckling

Tekniker är ofta ryggraden i företaget. De löser problem, bygger lösningar och gör det omöjliga möjligt. Men när det gäller affärsutveckling? Då möter de ibland oväntade hinder.

Här är några av de vanligaste utmaningarna – och vad vi kan göra åt dem:

Brist på tid och fokus på teknik

Tekniker prioriterar vanligtvis sitt tekniska arbete och har ofta en full agenda med leveranser, problemlösning och projekt. Affärsutveckling kan uppfattas som ett störande moment snarare än en del av kärnarbetet. Utan tydlig koppling mellan deras roll och affärsresultat kan affärsutveckling kännas irrelevant eller tidskrävande.

Upplevd brist på kompetens inom försäljning

Många tekniker känner att de saknar rätt kompetens för att bidra till affärsutveckling. De ser sig själva som experter på teknik, inte på försäljning eller relationsbyggande. Detta leder ofta till en mental barriär där de tror att de “inte är rätt personer” för att skapa affärsmöjligheter.

Rädsla för att framstå som påträngande

Försäljning har ofta en negativ klang hos tekniker, vilket gör att dem kan vara rädda för att bli uppfattade som säljare snarare än rådgivare. Denna rädsla hindrar dem från att ställa affärsrelaterade frågor eller föreslå lösningar som skulle kunna gynna både kunden och företaget.

Begränsad förståelse för affärskontexten

Tekniker arbetar ofta nära kundens tekniska utmaningar, men de har ibland mindre insyn i kundens strategiska behov eller affärsmål. Utan denna förståelse blir det svårt att identifiera affärsmöjligheter eller föreslå lösningar som har ett bredare värde för kunden.

Avsaknad av stöd från organisationen

Många företag saknar strukturer och incitament som uppmuntrar tekniker att engagera sig i affärsutveckling. Om ledarskapet inte aktivt kommunicerar vikten av teknikers roll i affärsrelationer, eller om utbildning saknas, blir det svårt för tekniker att ta initiativ.

Överdrivet fokus på problem och detaljer

Tekniker är tränade att identifiera och lösa problem, men detta detaljfokus kan ibland leda till att de missar större affärsmöjligheter. Att ta ett steg tillbaka och se den större bilden kräver en medveten ansträngning och ofta vägledning.

Det är genom att förstå dessa utmaningar som du kan skapa förutsättningar för tekniker att bli en aktiv del av affärsutvecklingen. Det handlar inte om att göra tekniker till säljare, utan om att låta dem bidra till affären med sin unika kompetens och position.

Summerat

• Tekniker prioriterar sitt tekniska arbete och ser ofta affärsutveckling som tidskrävande och irrelevant om kopplingen till affärsresultat inte är tydlig.

• Många tekniker känner sig ovana vid försäljning och relationsbyggande, vilket skapar en rädsla för att framstå som påträngande eller “säljiga”.

• Utan tillräckligt organisatoriskt stöd och insikt i kundens strategiska mål kan tekniker missa affärsmöjligheter och det större värdet i sitt arbete.

Verktyg och strategier i affärsutveckling för tekniker

Affärsutveckling handlar inte bara om att sälja, utan om att bygga relationer, skapa värde och hjälpa kunder att uppnå sina mål. Ger vi mer värde få vi mer värde tillbaka. För tekniker innebär detta att kombinera teknisk expertis med strategiska verktyg och metoder för att stärka kundrelationer och hitta nya affärsmöjligheter. 

Bygg förtroende i kundrelationer

Att bygga förtroende är kärnan i alla framgångsrika affärsrelationer. Som tekniker har du en unik möjlighet att skapa detta förtroende genom din expertis och din närvaro i kundens vardag. Det kan börja med så små saker som att hålla dina löften – genom att vara tydlig med vad du kan leverera och se till att hålla deadlines visar du att du är pålitlig och värd kundens tillit.

Det kan vara genom att använda ett enkelt och begripligt språk när du förklarar tekniska lösningar – så att det är enkelt för kunden att förstå värdet av ditt arbete. Samtidigt är det viktigt att lyssna aktivt och vara lyhörd för kundens behov, frågor och funderingar, vilket visar att du bryr dig om deras perspektiv.

Bli en proaktiv problemlösare

Att vara reaktiv och vänta på att kunden identifierar och påpekar problem kan göra att du uppfattas som enbart en leverantör, vilket begränsar din roll i kundrelationen. Genom att istället vara proaktiv kan du positionera dig som en strategisk partner som bidrar till kundens framgång.

Proaktivitet handlar om att identifiera behov innan de uppstår genom att analysera kundens verksamhet och förutse möjliga problem eller förbättringsområden. Genom att ta upp dessa innan de blir kritiska visar du att du ligger steget före och verkligen förstår kundens behov.

Det handlar också om att föreslå förbättringar som går utöver att bara lösa existerande problem. Genom att presentera idéer för hur kunden kan arbeta smartare, effektivare eller mer kostnadseffektivt skapar du ett mervärde som stärker relationen.

Varje möte eller kontakt är dessutom en möjlighet att bidra med insikter eller råd, även om det inte leder till en omedelbar affär. På så sätt visar du att du alltid har kundens bästa i åtanke, vilket bygger långsiktigt förtroende och stärker din roll som en värdefull samarbetspartner.

Verktyg för att hitta affärsmöjligheter

Det finns flera verktyg och metoder som kan hjälpa dig att identifiera affärsmöjligheter. Genom att använda rätt resurser kan du inte bara förbättra din förståelse för kundens behov, utan också hitta nya sätt att skapa värde. Dessa verktyg fungerar som en bro mellan din tekniska expertis och kundens affärsmål och gör det enklare att se både den större bilden och de små detaljerna som kan göra stor skillnad.

Summerat

• Affärsutveckling bygger på att skapa förtroende och värde. Genom att hålla löften, kommunicera tydligt och vara lyhörd för kundens behov kan tekniker stärka relationer och skapa grunden för långsiktiga samarbeten.

• Proaktiv problemlösning gör tekniker till strategiska partners. Att förutse kundens behov och föreslå förbättringar som effektiviserar deras arbete visar engagemang och stärker relationen, samtidigt som det skapar nya möjligheter.

• Med rätt affärsretoriska verktyg, kan tekniker identifiera affärsmöjligheter och koppla sin tekniska expertis till kundens affärsmål, vilket bidrar till både kundens och företagets framgång.

Kommer snart:

Så gör du affärsutveckling till en del av din roll

Börja med små steg: Så kommer du igång med affärsutveckling

– Hur tekniker kan ta initiativ utan att ändra sin roll drastiskt.

Bygg kundfokus: Så stärker du relationer och skapar värde

– Tips för att stärka kundrelationer och skapa värde.

FAQs

Vad innebär affärsutveckling för tekniker?

Affärsutveckling för tekniker handlar om att kombinera teknisk expertis med affärsmässiga insikter för att skapa värde för kunder. Det innebär att identifiera behov, föreslå förbättringar och bidra till att bygga långsiktiga partnerskap som gynnar både kunden och företaget.

Måste tekniker vara “säljare” för att bidra till affärsutveckling?

Nej, tekniker behöver inte vara traditionella säljare. Affärsutveckling handlar mer om att lösa problem, skapa förtroende och hjälpa kunder uppnå sina mål, snarare än att göra aggressiva säljinsatser. Det är teknikers förmåga att förstå kundens behov och erbjuda relevanta lösningar som är avgörande

Hur kan jag som tekniker identifiera affärsmöjligheter hos kunder?

Du kan identifiera affärsmöjligheter genom att lyssna aktivt på kunden, analysera deras verksamhet och vara uppmärksam på områden där förbättringar eller innovationer kan göra skillnad. Verktyg som kundintervjuer, feedback och dataanalys kan också hjälpa dig hitta behov som ännu inte är uttalade.

Hur kan jag bli en proaktiv problemlösare som tekniker?

Proaktivitet handlar om att förutse kundens behov och adressera problem innan de uppstår. Genom att analysera deras verksamhet, föreslå förbättringar och skapa värde i varje kontakt kan du stärka din roll som en strategisk partner. Se varje interaktion som en chans att bidra, även om det inte leder till en direkt affär.

Varför är relationer viktigare än tekniska lösningar i affärsutveckling?

På en marknad där många tjänster blir alltmer utbytbara ligger det verkliga värdet i relationen mellan kunden och teknikern. Genom att bygga förtroende och skapa trygghet väljer kunder ofta den leverantör som de litar på och känner sig bekväma med, snarare än den med bäst tekniska lösning

Sammanfattande avslutning

Affärsutveckling för tekniker handlar om att kombinera tekniskt kunnande med affärsmässig förståelse för att skapa långsiktigt värde. Det innebär att tänka utanför det rent tekniska, fokusera på kundens behov och agera proaktivt för att lösa problem och bygga förtroende.

På en allt standardiserad marknad är det relationerna och det förtroende du som tekniker bygger med kunden som gör skillnaden. Genom att identifiera behov och föreslå relevanta lösningar kan du inte bara stärka kundens verksamhet, utan också öppna dörrar till nya affärsmöjligheter.

Det handlar inte om att “sälja”, utan om att vara en partner som hjälper kunden att nå sina mål. Tekniker som tar sig an denna roll stärker både kundrelationerna och företagets position som en strategisk samarbetspartner. Detta leder till bättre resultat för alla inblandade – kunden, företaget och dig själv.