5 tips i förhandlingsteknik

Förhandlingar är oundvikliga och ofta ouppskattade. Kanske framförallt för att vi tenderar att tänka att en förhandling = en konflikt. Vilket inte är fel i sig, men konflikt är ett väldigt laddat ord som lätt tar musten ur oss, speciellt med tanke på hur vanligt det är med konflikträdsla i Sverige. 

Men förhandlingar behöver inte kännas som konflikter och de ska inte kännas som konflikter.

Med ett par smarta retoriska strategier så kan du navigera dig i en förhandling konfliktfritt och samtidigt öka chansen att nå resultatet du vill. Här är 5 tips som gör dig till en skicklig förhandlare.

1. Ingen tycker om att bli tillrättavisad

Vi gillar inte när någon säger emot oss eller berättar för oss att vi har fel. Därför behöver du vara smart här. Istället för att säga emot eller rätta den andra personen, så skriv ner det dem säger så du kommer ihåg det, men låt dem prata till punkt, ställ gärna någon extra fråga som:

• "Bara så jag förstår, hur kom du fram till det?"
• "Vad baserar du det på?" 

Det här ökar chansen att de sänker sin gard och när de fått prata till punkt så kommer de med stor sannolikhet nu lyssna på dig och dina tankar.

2. Förklarar du förlorar du 

När vi blir ifrågasatta går vi direkt in i försvarsläge och börjar försvara och förklara oss. Skickliga förhandlare gör inte det, de är smarta kring hur de navigerar samtalet. Precis som du lärde dig i tips nr 1. så gillar ingen att bli tillrättavisad. Det spelar ingen roll hur bra förklaringar du har, de kommer ha minimal om någon effekt alls. 

Vad du vill göra är att vända på samtalet och få dem att förklara vad de menar, förtydliga vad de är ute efter eller berätta mer. 

Låt oss säga att personen säger:
"Förra projektet så höll du inte tidsplanen vi kom överens om, varför ska jag lita på att du gör det denna gången?"

Istället för att ge din lösning eller förklara dig, vänd på det genom att säga något i stil med:
Du: ”Det låter som jag tappat ditt förtroende."
Dem: ”Jag vill inte hamna i den situationen igen, jag behöver veta att du håller dig till budgeten."
Du: ”Det låter som vi behöver en tydlig dialog och återkoppling så du kan känna dig trygg i att allting går som det ska och att det inte blir några överraskningar på slutet." 

Ge inte din lösning direkt. Få dem först att berätta sina tankar, föreslå sen en lösning och se om de nappar. Säg inte "Såhär gör vi" utan istället "Vad tror du om det här?"

15 min kostnadsfri föreläsning

3. Var tuff mot problemet men trevlig mot personen 

En vanlig trigger som skapar konflikt är att vi attackerar personen istället för problemet.

När vi vill få ut något, säg en högre lön så har vi målbilden i vårt huvud och kollar på vår chef tvärs över bordet och tänker "du är mitt problem" "du är det som står mellan mig och lönen jag vill ha". 

Skickliga förhandlare tänker aldrig:

• "Du är mitt problem"

De tänker:

• "Du och jag har ett problem och det är X. Hur ska vi lösa det?" 

Istället för att göra en fiende av personen, vilket är ganska osmart med tanke på att det är den personen som kan ge dig det du vill ha (eller neka dig det). Så vill du involvera dem i att hitta en lösning. 

Berätta om allt extra ansvar du tagit, senaste årets prestationer och avsluta med:

• "Vilket gör att jag känner mig omotiverad av att fortfarande stå kvar på samma eller nästan samma lön. Jag trivs superbra här och vill hitta en rättvis lön som motiverar mig att fortsätta utvecklas och generera mer värde för bolaget."  

4. ”Vad vinner jag på det?"

Lägg märke till hur exemplet jag precis gav svarar på chefens fråga "Vad vinner jag på det?" Formuleringen säger inte bara "Jag vill ha mer lön för jag förtjänar det". Utan även "en rättvis lön kommer motivera mig att fortsätta utvecklas och generera mer värde för bolaget." 

Du kan få exakt vad du vill i en förhandling… Om du kan få den andra personen att se hur de kommer vinna mer eller minst lika mycket på att ge dig det du vill ha. 

Tricket är att inte argumentera utifrån:

• "Jag förtjänar detta på grund av x, y, z".

Utan:

• "Ger du mig detta så får du x, y, z".

5. Förbered inte bara argument - Förbered frågor

I tipsen 1, 3, 4 har jag gett dig några riktigt effektiva frågor för att hantera svåra situationer i förhandlingar på ett retoriskt smart sätt.

Tricket nu är att inte gå i fällen att fortsätta förbereda dig som vanligt med att skriva ner endast dina argument. 

Skriv ner frågor och formuleringar du kan använda för att:

• Få dem att berätta mer (istället för att tillrättavisa dem).
• Få dem att förklara vad de menar istället för att förklara och försvara dig själv.
• Flytta fokus från att ni är i en konflikt till: Hur ska vi lösa det här? 

Och glöm inte att förbereda svar på frågan som ekar i deras huvud: "Vad vinner jag på att ge dig det?" 

Men lite inte på mig, testa själv!