Från konsult till strategisk rådgivare: Så bygger du förtroende och skapar affärer

Många IT-konsulter hamnar förr eller senare i samma situation. De är duktiga på sitt jobb. Kunderna uppskattar deras kompetens. Leveransen fungerar bra. Men samtidigt kommer det återkommande signaler från chefer och ledning om att de behöver bli mer affärsdrivna, mer proaktiva och bidra mer till affärerna.

För många skapar det motstånd. Inte för att de saknar vilja att hjälpa kunden, utan för att de inte vill uppfattas som säljare. Problemet är att kunderna inte längre efterfrågar någon som bara levererar det de blir ombedda att göra. De vill ha någon som kommer med nya perspektiv, identifierar problem innan de uppstår och hjälper dem fatta bättre beslut. De vill ha en strategisk rådgivare.

Frågan är därför inte om du ska bidra till affären eller inte. Frågan är hur du gör det utan att tappa förtroendet som expert och rådgivare.

Det största missförståndet kring försäljning

När jag började min karriär som retorikkonsult fick jag en säljbudget på 100 000 kronor i månaden. Jag minns fortfarande känslan i magen när jag fick höra det. Jag ville inte sälja. Jag hade utbildat mig för att hjälpa människor kommunicera bättre, inte för att jaga affärer. Under åren har jag märkt att många konsulter tänker på ungefär samma sätt. När de hör ordet försäljning associerar de det med att pusha på kunder saker de inte behöver, att prata mer än man lyssnar eller att försöka övertyga människor att köpa något de egentligen inte vill ha.

Det är därför inte konstigt att många väljer att göra motsatsen. De håller tillbaka sina idéer. De låter bli att lyfta problem de ser hos kunden. De undviker att komma med rekommendationer eftersom de är rädda att uppfattas som påstridiga. Men det är här missförståndet uppstår. För kunderna efterfrågar sällan mindre rådgivning. De efterfrågar bättre rådgivning.

Kunder märker när du bryr dig mer om deras framgång än din egen

För några år sedan blev jag kontaktad av en större advokatfirma som ville boka en föreläsning om härskartekniker. Till en början blev jag väldigt glad. Jag behövde uppdraget och ämnet låg nära det jag arbetade med. Men ju längre samtalet gick desto tydligare blev det att de egentligen sökte någon med en annan specialistkompetens än min. Så jag rekommenderade en annan föreläsare.

Om jag ska vara ärlig kändes det inte särskilt bra där och då. Jag tackade nej till pengar som jag verkligen hade behövt. Men några månader senare hände något intressant. Samma kund hörde av sig igen. Den här gången gällde det ett område där jag faktiskt var den bästa matchningen. Anledningen till att de återkom var enkel. Deras förtroende för mig hade ökat när de såg att jag prioriterade deras resultat framför min egen kortsiktiga vinning.

Det var då jag på allvar började förstå en insikt som förändrade hur jag ser på rådgivning: Kunder märker när du bryr dig mer om deras framgång än din egen. Det betyder inte att du ska tacka nej till affärer. Det betyder att ditt jobb inte är att få kunden att köpa. Ditt jobb är att hjälpa kunden fatta bättre beslut. Ibland leder det till en affär. Ibland leder det till att kunden löser problemet själv. Båda alternativen bygger förtroende.

Ge kunskapen. Erbjud implementationen.

Ett av de vanligaste misstagen jag ser hos konsulter är att de håller inne med sina idéer. De ser ineffektivitet. De ser risker. De ser möjligheter. Men de säger inget eftersom de är rädda att uppfattas som säljiga. En utvecklare jag arbetade med satt hos en kund där det saknades tydliga processer för testdata och testmiljöer. Varje vecka förlorade han timmar på att jaga rätt personer för att få tillgång till system och information.

Problemet var uppenbart. Ändå hade ingen lyft det. När vi pratade om situationen gjorde han något enkelt. Han bokade ett möte med kunden och visade hur mycket tid som gick förlorad varje år. Därefter presenterade han en möjlig lösning och avslutade med att berätta att han hade kollegor som kunde hjälpa till med implementationen om kunden tyckte att det var intressant.

Resultatet blev inte att kunden uppfattade honom som säljig. Tvärtom. De började se honom som en rådgivare. Skillnaden är viktig. Han försökte inte sälja en lösning. Han försökte hjälpa kunden förstå ett problem och fatta ett bättre beslut.

Det är därför jag ofta återkommer till samma princip:

Ge kunskapen. Erbjud implementationen.

Kunder köper sällan hjälp för att de saknar information. De köper hjälp för att de saknar tid, resurser eller möjlighet att genomföra förändringen själva.

Vad gör de bästa rådgivarna annorlunda?

I en studie från 2012 jämförde forskare leverantörer som vann affären med de som kom tvåa. Målet var att förstå varför kunder valde den ena framför den andra. Resultatet var tydligt. De rådgivare som vann flest affärer byggde starkare förtroende, uppfattades som mer lyhörda, samarbetade bättre med kunden och bidrog oftare med nya insikter. Den faktor som stack ut allra mest var förmågan att utbilda kunden och komma med nya perspektiv.

Med andra ord:

De bästa rådgivarna väntar inte på frågor. De hjälper kunden se sådant kunden ännu inte har upptäckt själv. Det är också intressant att forskning visar att kunder som får proaktiva rekommendationer blir betydligt mer lojala än kunder som bara får hjälp när de själva ber om det. Det går stick i stäv med många konsulters intuition. Många är rädda att uppfattas som påträngande när de kommer med idéer. Kunderna uppfattar ofta samma beteende som hjälpsamt.

När tjänster blir allt mer lika blir rådgivaren skillnaden

Många konsultbolag lägger enorm energi på att förbättra sina erbjudanden. Det är viktigt. Men det finns ett problem. I en studie från Bain & Company ansåg 80 procent av företagen att deras erbjudande var bättre än konkurrenternas. När kunderna fick samma fråga var det bara 8 procent som höll med.

Det betyder att många kunder upplever att flera leverantörer erbjuder ungefär samma sak. När tjänsterna blir mer lika varandra flyttas värdet till något annat. Relationen. Förtroendet. Rådgivaren.

Det är därför två personer kan säga exakt samma sak men få helt olika genomslag. Det är inte bara budskapet som avgör. Det är vem som säger det.

Så bygger du förtroende i praktiken

Många konsulter underskattar hur mycket förtroende som byggs genom små och till synes självklara beteenden. En sådan sak är att faktiskt ringa sina kunder. När uppdrag tar slut är det vanligt att kontakten övergår till sporadiska mejl. Men relationer byggs sällan i inkorgen.

De byggs genom samtal. Om du vill stärka relationen med tidigare kunder är en enkel utmaning att identifiera tre personer du inte har pratat med på länge och bjuda dem på lunch. Inte för att sälja. Inte för att pitcha. Utan för att förstå hur det går för dem och om du kan bidra med något värdefullt.

En annan viktig faktor är pålitlighet. Människor litar inte på dig för att du alltid har rätt. De litar på dig för att du är ärlig, konsekvent och tydlig. När du berättar vad du ska göra, gör det du sagt att du ska göra och kommunicerar om något förändras bygger du förtroende över tid. Det låter enkelt. Det är enkelt. Men det är också därför så många underskattar effekten.

Se hela webbinariet

I videon som ligger längre upp i artikeln går vi djupare in på forskningen bakom rådgivarrollen, konkreta exempel från konsultbranschen och verktyg du kan börja använda direkt för att bygga förtroende, skapa mer kundvärde och ta positionen som strategisk rådgivare.