Business case
Hur NetNordic minskade säljmotståndet och ökade affärsdrivet bland sina konsulter

 

Bakgrund

NetNordic, ett ledande IT-konsultbolag, stod inför en utmaning som är vanlig men sällan adresserad på djupet: deras konsulter var tekniskt skickliga och uppskattade av kunderna men kände ett tydligt motstånd mot att bidra till affären. Att ta upp nya behov, föreslå nästa steg eller prata om möjligheter upplevdes som något säljigt. Något som riskerade att skada det förtroende de byggt upp. Affärsutveckling sågs som någon annans ansvar.

 

Men när ingen äger affären, är det lätt att den tappas bort.

 

Konsekvensen? Affärsmöjligheter som passerade utan att någon tog tag i dem. Behov som fanns, men aldrig formulerades. Projekt som kunde ha förlängts eller fördjupats, men inte blev det. Och kunder som gled vidare till någon annan, inte på grund av missnöje, utan för att ingen visade vägen framåt.

 

När konsulter inte har tryggheten eller verktygen att kliva in i den rådgivande affärsrollen, blir förtroendet en outnyttjad tillgång. Och det är just där många bolag förlorar som mest. I det tysta.

 

Radars rapport Leverantörskvalitén 2024 visar tydligt att detta inte är ett isolerat problem, utan en branschutmaning. Rapporten avslöjar hur pandemins efterskalv, ökad ekonomisk press och hårdare konkurrens har förändrat spelplanen.

 

Samarbetsförmåga, kvalitet och kompetens är inte längre buzzwords, de är avgörande faktorer som skiljer vinnarna från alla andra. Samtidigt ser vi en oroväckande trend:

• Andelen reaktiva leverantörer har ökat från 40-60 % under 2024.
• Allt fler har sitt fulla fokus på sin leverans snarare än att bygga långsiktiga samarbeten och ta en rådgivande position hos kunder.
• IT-köpare vittnar om ett växande missnöje och minskat förtroende för leverantörer som inte förstår deras långsiktiga affärsmål.

 

I det här landskapet blir konsultens roll inte bara teknisk – utan strategisk. Det räcker inte att göra en bra leverans. För att behålla kunder och växa affären måste konsulter kunna upptäcka behov, anpassa kommunikationen till affärsperspektivet och föra dialoger som bygger tillit och affärsvärde över tid.

 

NetNordics utmaningar

• Konsulter tog inte ansvar för att identifiera nya behov.
• Förlorade affärer på grund av bristande proaktivitet.
• Churn – kunder går till konkurrenter när konsulter inte lyfter upp nästa steg.

* Enligt Harvard business review kostar det 5–25x mer att få en ny kund än att behålla en befintlig.
* Enligt Bain & Company kan en ökad retention på bara 5 % ge upp till 95 % högre vinst.

Lösning: Ett utbildningsprogram i affärsretorik

Under 12 veckor genomfördes en workshopserie i affärsretorik och konsultmannaskap:

• Regelbundna workshops som varvade insikter, verktyg och övningar
• Uppgifter mellan tillfällen för att få in nya arbetssätt i vardagen
• Individuell feedback och rådgivning för att se stora resultat snabbt

Fokus

• Identifiera affärsmöjligheter i dialoger
• Kommunicera värde från sin expertroll
• Formulera budskap som driver tillit och tillväxt

Resultat

• ↑ 62 % ökat affärsdriv
• ↑ 51 % bättre på att formulera budskap som driver samarbete
• ↑ 43 % bättre på att identifiera affärsmöjligheter
• ↑ 33 % bättre på att anpassa sig till kundens perspektiv
• ↑ 29 % mer övertygande
• ↑ 29 % bättre på att förenkla komplexa budskap

* Självskattning från deltagarna före/efter utbildningen.

 

ROI: Vad är värdet?

Det är svårt att ge exakta siffror på vad ni kan förvänta er eftersom inga löften kan ges (mer än vår nöjdhetsgaranti som säger att om ni inte är nöjda med programmet faktureras ni inte).

 

Men för att ge ett räkneexempel

Anta att 10 av era konsulter går ett program i affärsretorik och konsultmannaskap och att det leder till att de identifierar en ny affär per år värd 150.000 kr:

10 x 150.000 kr = 1,5 miljoner kr per år i ökad merförsäljning.

 

Och det här räknar inte in:

• Förbättrad retention – varje kund ni behåller längre ökar sitt livstidsvärde
• Fler inkommande möjligheter – förtroende föder fler affärer
• Mindre churn och högre marginaler – affärer som kommer ur befintliga relationer är mer lönsamma

Affärsretorik skapar återkommande effekt. Istället för att hoppas på affärer, etablerar ni en kultur där affärer drivs av era konsulter – konsekvent och proaktivt. På så sätt är programmet är inte en kostnad. Det är en katalysator.

 

Cost of inaction: Vad kostar det att inte göra något?

• 1. Tappade kunder – för att ni upplevs som reaktiva
  60 % av svenska IT-leverantörer agerar idag reaktivt (källa: Radar). När ni inte förutser kundens nästa behov, gör någon annan det. Hur många kunder tappar ni per år utan att det syns på någon rapport?

 

• 2. Bristande affärsfokus urholkar konkurrenskraften
  Konsulter som inte tränas i att kommunicera affärsvärde får inte heller genomslag i sina projekt.

  Vilket leder till att:
  - Ni förlorar uppdrag till mer proaktiva aktörer
  - Ni får mindre att säga till om i strategiska beslut
  - Ni får färre förnyelser och färre rekommendationer

 

• 3. Outnyttjad potential – framtidens rådgivare fastnar i leveransläge
  Ni har redan rekryterat människor med kapacitet att påverka. Men utan rätt träning och verktyg växer de inte in i rollen som förtroendestarka rådgivare.
  Det är inte motivation som saknas, utan ramverk och stöd.

  Människor som skulle kunna skapa affärer blir tysta leverantörer. Och ni förlorar marginal, innovation och affärsgenombrott ni aldrig får veta att ni gick miste om.

 

Slutsats

Konsultens roll har förändrats. Att vara tekniskt skicklig räcker inte längre. I en marknad där kunderna efterfrågar samarbetsförmåga, kvalitet och affärsförståelse behövs konsulter som kan ta plats i dialoger och driva kundens utveckling framåt.

NetNordics resultat visar att det går att skapa den förflyttningen, från säljmotstånd till affärsdriv. Det handlar inte om att bli säljare, utan om att bli en värdefull rådgivare. Och när det sker, då växer affären.

 

Vad andra kunder säger om Pontus

Sopra steria

Sopra Steria har flera år i rad utsetts till den mest attraktiva arbetsgivaren inom IT och deras Accelerate-program är rankat som det bästa i landet. Under fyra år har jag varit en del av det programmet och utvecklat deras konsulter inom affärsretorik, kommunikation och förtroendeskapande.

Nyligen avslutades årets upplaga av utbildningen "Accelerate your inspirational skills" – ett program med fokus på affärsretorik, storytelling och presentationsteknik. Målet med programmet är ett starkare kommunikativt självförtroende, inspirerande scennärvaro och en ökad förmåga att bygga förtroende i kunddialoger.

Det här är vad de sa efter programmet

För Sopra Steria är affärsretorik inte en bonuskompetens. Det är en strategisk nyckel för att konsulter ska få genomslag i sina projekt och bygga långsiktiga relationer.

 

KPMG

 

Fler företag som jobbat med Pontus

 

Recensioner om Pontus F. Christoffersen